¿Qué es una propuesta de valor y por qué es clave para tu empresa?

La propuesta de valor es una declaración clara y convincente de los beneficios diferenciales que una empresa, producto o servicio ofrece a sus clientes, solucionando necesidades relevantes y justificando por qué deberían preferirlo frente a otras alternativas. Este concepto fue popularizado en la literatura de negocios por Michael Lanning y Edward Michaels (McKinsey, 1988), y se consolida en modelos referenciados por Alexander Osterwalder (Business Model Canvas).​

En palabras de la Harvard Business School, la propuesta de valor responde tres grandes preguntas:

• ¿Qué problema relevante resuelve el producto o servicio para el cliente?

• ¿Por qué la solución de la empresa es superior o diferente a las demás?

• ¿Cómo se comunica claramente este beneficio para lograr decisión de compra?​

Elementos clave de una propuesta de valor efectiva

• Beneficios específicos y creíbles para el cliente objetivo, tangibles e intangibles.​

• Diferenciación frente a la competencia, resaltando puntos únicos o ventajas sostenidas.​

• Claridad, consistencia y relevancia; la propuesta debe ser comprensible y alineada a la motivación real del cliente.​

• Adaptabilidad a distintos roles de decisión (B2B) y etapas del ciclo de compra.​

Ejemplo y herramientas para construirla

• Método Harvard: ¿Qué hago, para quién lo hago y por qué eligen mi marca?​

• Value Proposition Canvas (Osterwalder): Visualiza la relación entre la oferta y las necesidades/frustraciones/prioridades del cliente, facilitando el ajuste fino entre ambos lados.​

• Plantilla Moore (“Para [cliente] que [desea X], nuestro [producto/servicio] es [categoría] que [beneficio principal]”).​

Qué NO es una propuesta de valor

• No es solo un eslogan de marca ni una lista de características técnicas.

• No debe construirse desde la perspectiva interna de la empresa, sino desde el entendimiento profundo del cliente y sus verdaderos dolores y aspiraciones.​

• No permanece estática: la propuesta debe revisarse y adaptarse conforme cambian los mercados y las necesidades de los clientes.​

En Zubia, consideramos que la propuesta de valor es el puente esencial para construir relaciones comerciales sólidas y duraderas. Va más allá de un pitch de ventas: es el compromiso con el cliente de aportar un valor real, relevante y diferenciado, integrando siempre el entendimiento profundo de su contexto, retos y oportunidades.​