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¿Qué es un modelo GTM y cuántos existen?

Un modelo Go To Market (GTM) es el marco referencial que guía cómo una empresa aborda la entrada y crecimiento en su mercado. No es solo una estrategia ni una estructura operativa: representa la forma en que los recursos, procesos, canales y mensajes se organizan para alcanzar y conquistar segmentos objetivo con productos y servicios relevantes.​

¿Cuántos modelos GTM existen?

En la práctica y la literatura especializada existen diversos modelos GTM, cada uno diseñado para responder a condiciones, objetivos y recursos específicos. Los más reconocidos y útiles en mercados B2B son:​

Modelo GTM Descripción breve
Inbound (Entrante) Basado en atraer clientes mediante contenido relevante, SEO y automatización. Ideal para generar demanda e interés en mercados con alto volumen de búsquedas​.
Outbound (Saliente) Centrado en prospección activa, llamadas, emails, y equipos de ventas directas; clave para mercados donde los clientes no buscan activamente soluciones​.
Product-led El producto es el canal principal de adquisición y conversión (ej. software freemium o demo gratuita); frecuente en SaaS y tecnología​.
Channel-led Venta y distribución a través de socios, revendedores o marketplaces; útil para mercados globales y productos complejos​.
Sales-led Equipos comerciales asumen el liderazgo con ventas consultivas y trato personalizado en ciclos largos B2B​.
Ecosystem-led Se apalanca alianzas, redes y plataformas colaborativas para acelerar el reach y crecimiento​.
Demand generation Modelo GTM centrado en campañas multi-canal para generar y nutrir oportunidades de venta.
Precision GTM (Zubia) Enfoque en cuentas clave y segmentos muy específicos, combinando ABM, perfiles tecnográficos y métricas avanzadas para maximizar resultados​.
Reach GTM (Zubia) Modelo extensivo para lograr cobertura máxima en industrias o territorios amplios, optimizando recursos y procesos​.
Total GTM (Zubia) Integración de ABM, procesos comerciales, marketing y tecnología para gestionar todo el ciclo comercial de manera holística​.

¿Cómo elegir el modelo correcto?

La elección del modelo GTM adecuado requiere responder preguntas clave que alineen procesos con resultados:

  • ¿Qué problema específico resuelve tu producto/servicio?
    Permite decidir si el foco debe ser técnico, consultivo o educativo.​

  • ¿Quién es tu cliente ideal y en qué etapa de madurez de compra se encuentra?
    Define si el acercamiento debe ser inbound, outbound, por producto o por canal.​

  • ¿Cómo es el ciclo de venta y toma de decisión?
    Modelos sales-led suelen funcionar bien en B2B complejo; product-led y channel-led son ideales para SaaS y escalabilidad.​

  • ¿Qué canales y recursos tienes disponibles para escalar?
    Evalúa si se cuenta con capacidad para canales directos, alianzas, marketing digital o ventas consultivas.​

  • ¿Cuál es el nivel de competencia y saturación del mercado?
    Precision GTM es más efectivo en segmentos altamente competidos; Ecosystem-led ayuda cuando el mercado requiere diferenciación por colaboración.​

  • ¿Cuáles son las métricas que utilizarás para medir el éxito de la estrategia?
    Pregúntate: ¿Buscas CAC bajo, retención máxima, expansión en cuentas existentes? GTM correcto permite proyectar resultados en KPIs claros.​

  • ¿Qué tan rápido necesitas ganar tracción y reputación?
    Reach GTM y Demand generation apoyan lanzamientos rápidos a gran escala; Precision ayuda en ventas consultivas y cuentas clave.​

Preguntas puntuales para guiar tu selección:

  • ¿Cuántos decisores hay en el ciclo de compra?

  • ¿Cuál es el ticket promedio y el ciclo de vida del cliente?

  • ¿Buscas entrar a una industria nueva o escalar dentro de clientes actuales?

  • ¿Qué canales usan tus competidores más exitosos?

  • ¿Tus clientes potenciales tienen clara la solución que necesitan?

  • ¿De qué recursos y expertise dispones para implementar el GTM seleccionado?

  • ¿Con qué rapidez necesitas generar pruebas de valor y ajustar el enfoque?

En Zubia, aprendimos que la clave está en adaptar el modelo GTM a la realidad de cada segmento, preguntando más allá de lo evidente y validando supuestos con evidencia recurrente. La combinación de diagnóstico contextual, análisis colaborativo, métricas vivas y flexibilidad permite que el GTM elegido realmente impulse crecimiento y rentabilidad en cada etapa de madurez comercial.