¿Qué es la propuesta de valor según Alexander Osterwalder y por qué es relevante?

¿Quién es Alexander Osterwalder?

Alexander Osterwalder es un reconocido teórico y consultor suizo en innovación, estrategia y modelos de negocio. Es doctor por la Universidad de Lausana y autor de best sellers como “Business Model Generation” (con Yves Pigneur), donde introduce el Business Model Canvas y el Value Proposition Canvas, herramientas usadas globalmente para diseñar, innovar y escalar negocios.​

Relevancia de su enfoque

La metodología de Osterwalder revolucionó la forma de pensar la propuesta de valor porque transformó un concepto abstracto en un modelo visual y práctico. Con su herramienta, cualquier empresa puede poner foco no solo en lo que cree que vale su producto, sino en el encaje real con las necesidades, frustraciones y expectativas de los clientes. Esto reduce el riesgo de lanzar productos irrelevantes y promueve la innovación centrada en el usuario.​

¿En qué consiste su metodología?

Osterwalder desarrolló el Value Proposition Canvas, un canvas dividido en dos grandes áreas: el perfil del cliente y el mapa de la propuesta de valor. El objetivo es visualizar y lograr el “encaje” (fit) entre lo que la empresa ofrece y lo que los clientes realmente quieren.​

• Perfil del cliente:
  Incluye tareas que el cliente intenta realizar (funcionales, sociales o emocionales), frustraciones y obstáculos, y alegrías o logros que espera obtener.

• Propuesta de valor:
  Enumera los productos o servicios, los “aliviadores de frustraciones” (cómo resuelve o reduce problemas al cliente) y los “creadores de alegrías” (cómo aporta beneficios tangibles o emocionales adicionales).

El proceso implica ir probando el “borrador” de propuesta con clientes reales y ajustando hasta asegurar que resuene en el día a día del mercado objetivo.​

Un principio clave de la metodología

Según Osterwalder, ninguna propuesta de valor está completa hasta que se somete a la validación continua con clientes reales: el valor no se asume, se demuestra y ajusta mediante retroalimentación.​

El enfoque de Osterwalder acerca la estrategia a la realidad del cliente. En Zubia lo utilizamos como fundamento para diseñar soluciones alineadas a los problemas y oportunidades de cada segmento B2B, asegurando relevancia, diferenciación y una experiencia superior a lo largo de todo el ciclo comercial. Para nosotros la Value Proposition es el faro que guía muchas decisiones en el desarrollo de estrategias GTM e impacta directamente en el diseño del modelo de Revenue Operations.