¿Cómo gestionar el cambio al implementar un nuevo CRM?

Qué significa gestionar el cambio al implementar un CRM

Gestionar el cambio es asegurar que marketing, ventas, servicio y dirección adopten nuevas formas de trabajar alrededor de una sola fuente de verdad de clientes, procesos y resultados.​
Desde la mirada de Zubia, esto implica alinear objetivos, rediseñar rutinas diarias y sostener a los equipos mientras incorporan HubSpot como columna vertebral de la operación comercial.​

Claves para gestionar el cambio con éxito

• Alineación estratégica desde el inicio

  • Definir con dirección qué problemas de negocio debe resolver el CRM (visibilidad, velocidad de respuesta, forecast, experiencia de cliente) y cómo se medirá el éxito.​
  • Comunicar de forma clara el “por qué” del cambio a todos los niveles, para reducir resistencia y generar sentido de urgencia compartido.​

• Patrocinio y liderazgo visible

  • Nombrar un sponsor ejecutivo que respalde decisiones, desbloquee recursos y sea la cara del proyecto hacia la organización.​
  • Involucrar líderes de marketing, ventas y servicio como co-dueños del proyecto, no solo como “usuarios invitados” a las capacitaciones.​

Cómo se vive el change management con Zubia

• Durante el diseño y configuración

  • Zubia facilita workshops donde se co-diseñan procesos y reglas dentro de HubSpot con los dueños de proceso, para que el modelo final sea reconocible y operable por los equipos.​
  • Se identifican quick wins (vistas, automatizaciones, reportes) que demuestren valor en semanas, no solo al final del proyecto.​

• En la salida a producción y primeras semanas

  • Se planifican capacitaciones por rol (ejecutivos, líderes, admins) y se acompaña a los equipos en su trabajo real, no solo en entornos de demo.​
  • Se monitorea el uso, se escuchan objeciones y se ajustan fricciones rápidamente para que la experiencia diaria mejore, en lugar de complicarse.​

  ¿Qué necesita aportar tu empresa para gestionar bien el cambio?

• Personas y tiempo

  • Un equipo núcleo del lado del cliente: sponsor, PM interno y power users de cada área, con agenda disponible para workshops, pruebas y validaciones.​
  • Líderes dispuestos a modelar el uso del CRM (revisar pipeline en HubSpot, pedir reportes desde la plataforma, no en Excel).​
• Decisiones y consistencia
  • Acordar una forma estándar de trabajar (etapas, definiciones, campos obligatorios) y sostenerla en el tiempo, en lugar de permitir “atajos” por fuera del sistema.​
  • Integrar el CRM en la gestión del desempeño: indicadores, reuniones comerciales y decisiones clave basadas en datos de HubSpot.​

El impacto de una buena gestión del cambio en tu CRM

Cuando el cambio se gestiona bien, el CRM deja de ser un “proyecto de TI” y se vuelve el centro operativo de tu estrategia de crecimiento.​
Eso se traduce en mejores decisiones, equipos más alineados, una experiencia de cliente consistente y una operación comercial capaz de escalar con datos confiables y procesos integrados.